Un Funnel de conversión le ayudan a ver cómo las personas usan su producto, detectar y resolver problemas y mejorar la eficiencia general de su sitio web, aumentando el ROI.
En este artículo, explicaremos qué es Funnel de conversión, describiremos cómo crear un embudo de conversión para su marca y demostraremos cómo analizar el embudo de conversión de su organización para lograr mejoras continuas.
Si bien los embudos de conversión se utilizan en equipos de producto, UX y otros, los analizaremos en el contexto del marketing.
Los Funnel de conversión son herramientas de análisis comercial y de marketing de uso común. Ayudan a las marcas a comprender la eficacia de su marketing, cómo mejorar las ventas y mucho más.
Sin embargo, muchos equipos de productos y UX no están seguros de cómo utilizar los embudos de conversión, y mucho menos de cómo crear los que satisfagan sus necesidades.
¿Qué es un Funnel de conversión?
El embudo de conversión es una de las principales herramientas del marketing digital.
Determina las diferentes fases por las que pasa un usuario, desde que detecta una necesidad relacionada con el producto o servicio de una marca hasta que se convierte en cliente.
Analizar este recorrido en los clientes potenciales permite a los marketeros identificar cuellos de botella, es decir, problemas en el proceso de conversión.
El embudo de conversión suele clasificarse en tres etapas: conocimiento, consideración y conversión. En cada uno de estos niveles, las marcas utilizan diferentes estrategias, ya que los puntos de contacto y los objetivos de los usuarios cambian a medida que avanzan en el proceso de compra.
Principales diferencias entre el Funnel de conversión y el Embudo de ventas
Aunque los términos puedan parecer similares, el embudo de conversión y el embudo de ventas no son lo mismo. El embudo de conversión hace referencia al camino que sigue un usuario desde el primer contacto hasta conseguir un objetivo (conversión), que no tiene por qué ser necesariamente una compra.
Este objetivo puede ser cualquier acción que convierta al usuario, en función de los objetivos marcados por la empresa.
Por otro lado, el funnel de ventas hace referencia al proceso que sigue un usuario desde el primer contacto hasta que realiza una compra. En este caso, el objetivo siempre es la venta del producto.
Cómo un Funnel de conversión crean una mejor experiencia del cliente + Cómo optimizar la suya
Los embudos de conversión son un concepto fundamental en las ventas. Personalmente, me gusta visualizar el embudo como ese tobogán enorme y aterrador que querías intentar cuando eras niño.
Veías a tus amigos bajar a toda velocidad, lo que despertaba tu interés. Observabas lo mucho que se lo estaban pasando mientras investigabas. Y luego los beneficios de divertirse superaban tu miedo, así que subías y volabas hacia abajo.
Los embudos de conversión son un concepto fundamental en las ventas. Personalmente, me gusta visualizar el embudo como ese tobogán enorme y aterrador que querías intentar cuando eras niño. Veías a tus amigos bajar a toda velocidad, lo que despertaba tu interés. Observabas lo mucho que se lo estaban pasando mientras investigabas. Y luego los beneficios de divertirse superaban tu miedo, así que subías y volabas hacia abajo.
¿Cómo crear un Funnel de conversión en 3 pasos?
Como en cualquier estrategia de marketing, el primer paso para crear un funnel de conversión es identificar el objetivo que queremos conseguir. Es importante tener claro qué tipo de conversión queremos que acabe realizando el usuario.
En segundo lugar, determina las etapas del proceso . Debes tener una idea del proceso por el que pasará el usuario para lograr la conversión.
Estudia de dónde vienen los usuarios, cuál es el porcentaje de personas que avanzan al siguiente nivel y qué camino siguen.
Por último, debemos medir a los usuarios en cada etapa del proceso .
Identifica las microconversiones para cada etapa del funnel, con ellas podrás hacer un seguimiento de los usuarios a lo largo de su recorrido.
Esta información te permitirá conocer los caminos que han seguido y optimizar el proceso para obtener mejores resultados campaña tras campaña.
Siguiendo estos pasos podrás crear un embudo de conversión efectivo que te permita alcanzar los objetivos de tu empresa y mejorar el proceso de conversión de usuarios.
Etapas del Funnel de conversión
El embudo superior-medio-inferior es un modelo clásico utilizado por los equipos de ventas, que se centra en despertar el interés, informar a los clientes potenciales, convencerlos de comprar y fidelizarlos para que se conviertan en compradores habituales.
Etapas del embudo de conversión tradicional:
Parte superior del embudo (TOFU) : esta es la fase de conocimiento. Un cliente potencial ingresa a la TOFU cuando interactúa con su marca, generalmente a través de su sitio web, un anuncio, un correo electrónico o las redes sociales.
Mitad del embudo (MOFU) : esta es la fase de consideración. El cliente potencial conoce su marca e interactúa con ella para obtener más información. Puede suscribirse a su boletín informativo por correo electrónico, seguirlo en las redes sociales o descargar guías y plantillas.
Parte inferior del embudo (BOFU) : esta es la fase de conversión. Un cliente potencial está aquí justo antes de realizar la compra, lo que significa que le ha proporcionado buena información y puntos de contacto relevantes.
Ayúdelo a convertirse facilitándole la compra, ofreciéndole una prueba, detallando los precios o enviando un descuento por su carrito de compras abandonado.
Veamos cómo se ve esto visualmente en los ejemplos siguientes.
¿Qué estrategias de marketing digital recomienda para Pymes?
Aquí hay algunas estrategias de marketing digital que puedes utilizar en cada etapa del embudo de conversión para lograr que los usuarios alcancen el objetivo de tu campaña.
Parte superior del embudo
En esta primera etapa, el objetivo principal es captar la atención del usuario y conseguir que se fije en nosotros. Por ello, es muy importante saber de dónde proviene la mayor parte de tu Buyer persona y centrarte en esa fuente. Las estrategias que recomendamos implementar desde la primera etapa del funnel son:
Redes sociales: Diseñar una estrategia de contenidos orgánicos en redes sociales te ayudará a dar a conocer tu marca, atraer tráfico a tus perfiles y sitio web y te ayudará a conectar con tu audiencia con contenido de calidad para ellos.
Anuncios pagos: Desbloquear una estrategia de anuncios pagos abrirá nuestras audiencias y llegará a usuarios que aún no nos conocen.
Tráfico orgánico: Además de las redes sociales y las campañas pagadas, es importante optimizar el contenido que publicas en tu sitio web para que los buscadores le den valor, consigas un buen posicionamiento y mejores la visibilidad de tu web.
Aun así, es importante mantener estos tres canales activos a lo largo de tu estrategia para acompañar a los usuarios durante el proceso y desde diferentes puntos de contacto.
Mitad del funnel
En la mitad del funnel es importante profundizar en las soluciones que ofreces a las necesidades del usuario, por ejemplo a través de los mensajes en tus campañas pagadas o el contenido de tu blog. Te recomendamos diversificar el contenido, cuanta más variedad haya, más posibilidades hay de fidelizar a diferentes tipos de usuarios. De esta manera también conoceremos mejor a los usuarios, teniendo cada vez más herramientas para conducirlos a tu objetivo.
Etapa Bottom of the funnel
Esta última etapa del funnel es donde debemos mostrar a los usuarios las ventajas que pueden obtener al convertir.
Las llamadas a la acción son fundamentales en esta etapa de conversión, para ello debes utilizar las palabras adecuadas que inviten a los usuarios a realizar la acción de conversión que estás esperando.
¿Por qué son importantes los Funnel de conversión?
Los embudos de conversión son importantes porque:
Pueden ayudar a que su equipo de marketing sea más eficaz
Ayudan a ilustrar el recorrido del cliente , lo que puede ser importante para comprender cómo sus visitantes navegan por su sitio/tienda.
Pueden desglosar qué etapa del recorrido del comprador tiene más fallas.
Todos estos elementos son importantes para aumentar la tasa de conversión de tu marca. La tasa de conversión es la proporción de visitantes o usuarios que tienes en comparación con los compradores o suscriptores.
Una tasa de conversión del 20 % significa que el 20 % de todos los visitantes de tu tienda compran algo o se suscriben.
Cuando se utiliza un embudo de conversión de marketing, se puede determinar, por ejemplo, qué etapa del recorrido del comprador es la más problemática.
¿La mayoría de los visitantes abandonan el embudo de conversión en la parte superior? Eso puede indicar un problema con la página de destino de su sitio web o con la reputación de la marca.
Otra posibilidad es que la mayoría de los usuarios abandonen el embudo de conversión cerca del final. Eso podría significar que hay un problema con el proceso de conversión de pago o que el texto de su producto no convierte a los usuarios en clientes de manera eficaz.
¿Qué es una buena tasa de conversión de un Funnel?
Si bien una tasa de conversión más alta siempre es ideal, no existe una tasa de conversión “buena” universal para todas las marcas .
Por ejemplo, si solo tienes 10 clientes pero una tasa de conversión del 100%, tienes una tasa de conversión excelente, pero ventas bajas.
Esto significa que su empresa debe identificar la mejor tasa de conversión para sus objetivos. Para ello:
Cuantifique sus datos pasados y establezca una tasa de conversión de referencia histórica basada en el desempeño anterior de la empresa o los hábitos de los visitantes.
Determinar cuántos ingresos necesita obtener para tener números negros o para lograr otros objetivos presupuestarios
Luego, priorice la mejora de la tasa de conversión reforzando la eficacia y la eficiencia del embudo de conversión.
Nuevamente, cualquier mejora en la tasa de conversión es buena, pero no hay un único objetivo al que apuntar.
Por ejemplo, si su marca pertenece a un sector altamente técnico, es lógico suponer que tendrá solo unos pocos clientes.
Y si su marca vende productos o servicios costosos, es posible que unos pocos clientes sean suficientes para garantizar la longevidad y la estabilidad financiera del negocio.
Además, es posible que dependas menos de una tasa de conversión muy alta si dependes principalmente de los suscriptores o de los ingresos recurrentes.
Si diriges una empresa de software como servicio o SaaS , por ejemplo, retener a los clientes es más importante que obtener una tasa de conversión alta.
En teoría, una vez que conviertes a un cliente, lo conservarás durante meses o años.
Los cinco elementos (principales) de un embudo de conversión
Tradicionalmente, los embudos de conversión constan de cinco elementos principales. Sin embargo, según la organización para la que trabajes, el embudo de conversión de tu empresa puede tener menos o más etapas. En cualquier caso, los embudos de conversión deben incluir los siguientes pasos para representar un recorrido completo del comprador.
Echemos un vistazo a estos elementos principales de un embudo de conversión uno por uno.
1. Conciencia
La notoriedad incluye atraer clientes a su marca o hacer que los miembros de su público objetivo conozcan su empresa. Durante la etapa de notoriedad, su empresa atrae clientes a través de iniciativas de marketing, mejoras de reputación u otros medios para aumentar el conocimiento de la marca.
En general, las empresas más exitosas no se basan en un solo elemento de la estrategia de marketing, sino que aprovechan múltiples canales de marketing y, a menudo, los conectan con tácticas de marketing omnicanal. De esta manera, es posible llegar a un público más amplio de manera más efectiva que de otra manera.
La etapa de concientización del embudo de conversión.Algunos ejemplos de marketing para mejorar el conocimiento del cliente incluyen:
Anuncios en línea, como anuncios PPC
Marketing de afiliados
Blogs y búsqueda orgánica
Anuncios de radio o anuncios de televisión
Anuncios impresos
Podcasts
Marketing en redes sociales
Marketing de vídeo en YouTube y otras plataformas
Independientemente del método de marketing que utilice su empresa, un final exitoso de esta etapa significa que un visitante llega a su embudo de conversión acercándose a su punto de contacto de conversión principal
Sin embargo, es importante tener en cuenta que los clientes potenciales pueden ingresar al embudo de conversión de su empresa sin ningún esfuerzo de su parte.
Pueden hacerlo si deciden que necesitan un producto o servicio que usted ofrece.
Por ejemplo, si un cliente potencial se da cuenta de que necesita un producto que su empresa crea, técnicamente ha ingresado a la etapa de concientización del embudo de marketing cuando conoce su marca y sus productos.
Recuerde que, como la etapa más alta del embudo de conversión, la etapa de concientización captura la mayor parte del tráfico.
2. Interés
La siguiente etapa es aún más importante. Se denomina fase de “interés” o de consideración y es en ella donde se intenta generar confianza y deseo en los clientes potenciales.
No basta con que los clientes potenciales sepan que su marca fabrica productos que pueden usar. Tienen que elegir su marca entre todas las empresas o marcas competidoras del sector.
La etapa de interés del embudo de conversión.La etapa de interés se ve afectada significativamente por cosas como:
El tipo de contenido que creas en tus canales de redes sociales y en tu sitio web.
La reputación de su marca, que puede aumentar la probabilidad de que un cliente potencial interactúe con su empresa.
Tu marketing en redes sociales
Aquí es donde entra en juego nuevamente todo lo relacionado con su marca y su marketing.
Si su marketing es positivo y logra conectar con los compradores potenciales, más visitantes de la etapa de conocimiento pasarán a la etapa de interés sin perder muchos clientes potenciales.
3. Deseo
Durante la fase de «deseo», su marca debe generar interés en los compradores potenciales y mostrarles por qué deberían comprar su producto en lugar del de otra marca.
La etapa de deseo del embudo de conversión.En esta fase del embudo de conversión, es importante aprovechar elementos que llamen la atención, como:
Descripciones de productos fenomenales para cada artículo de su tienda en línea
Imágenes excelentes, como fotografías atractivas.
Vídeos de productos o servicios cuando corresponda
Descargables como documentos técnicos y estudios de casos
Buen producto y copia del sitio web.
Excelente influencia en las redes sociales
Y más
Si su marca ya tiene algunas ventas, su empresa debe aprovechar las reseñas positivas para alentar a nuevos clientes a comprar sus productos.
También puede aumentar el deseo a través de estrategias complementarias, como:
Ofrecer envío gratuito, lo que podría hacer que su marca sea más atractiva en comparación con las alternativas.
Ofertas promocionales generosas, como descuentos.
Marketing de contenidos que proporciona contenido útil o informativo y mejora la autoridad de la marca en la industria.
En resumen: el objetivo de esta fase del embudo de conversión es convencer a los clientes potenciales para que se conviertan en clientes reales interesándolos.
4. Conversión
En la etapa de conversión del embudo, las cosas han comenzado a reducirse significativamente.
Es hora de convertir a los clientes potenciales en clientes.
Tenga en cuenta que algunos gráficos o descripciones del embudo de conversión pueden marcar esta etapa como la última.
La etapa de conversión, también llamada a veces etapa de acción, se alcanza cuando un cliente realiza una compra o se suscribe a tu marca.
También puede incluir otras formas de conversión, como la suscripción a un boletín informativo.
La etapa de conversión del embudo de conversiónLa parte inferior del embudo de ventas debe incluir una llamada a la acción, una venta o, de otro modo, una forma de extraer valor de un cliente potencial o visitante.
Puede mejorar la probabilidad de que los clientes potenciales lleguen a esta fase del embudo de conversión de la siguiente manera:
Utilizando excelentes estrategias de marketing por correo electrónico, si la tasa de conversión se refiere a las suscripciones por correo electrónico
Agilizar el proceso de pago para eliminar elementos que distraigan
Utilizar pruebas A/B cuando sea aplicable
Ofreciendo envío gratuito o con descuento para endulzar el trato.
5. Reengancharse
Técnicamente, existe una quinta y última etapa de un embudo de conversión exitoso: la reactivación.
También conocida como etapa de fidelización, esta etapa final ocurre después de que un cliente potencial se convierte en cliente o suscriptor.
Pero casi siempre es mejor retener a los clientes actuales que atraer constantemente a nuevos.
Lo que se busca es que los clientes actuales vuelvan a interactuar con ellos y compren más productos o sigan suscritos.
Esto mejora el valor de vida del cliente (CLV) de cada cliente para su marca.
Mejor aún, cuando un cliente avanza aún más en el embudo de conversión, no vuelve a entrar por la parte superior, sino que ya conoce y confía en su marca y pasa directamente a la tercera o cuarta etapa del proceso de compra.
Menos tiempo invertido en el embudo significa una mayor probabilidad de que cada visitante realice otra compra.
Adapta tu Funnel de Conversión a tu Cliente
Es importante optimizar constantemente el funnel de conversión y analizar las métricas para determinar si necesitamos hacer cambios y mejorar los resultados. De esta manera podremos hacer un seguimiento de la relación entre nuestra marca y los usuarios, pudiendo extraer insights para optimizar de forma más eficiente nuestras campañas de marketing digital.
